專注做北方熱泵領軍品牌，中科福德何以有這樣的底氣

2021年伴隨著原材料漲價和限電限產，空氣源熱泵在迎接旺季到來的同時也迎來了行業的終極大考。這一年企業的艱難程度與2020年相比甚至更為嚴重，所以在這一年企業如何選擇生存之道成為了關鍵。

在2018年煤改電政策紅利逐漸退去以后，很多企業或轉型或隱匿，能夠成功脫穎而出保持良好增長的企業難能可貴，中科福德就是其中為數不多的成就于煤改電、同時借助煤改電的東風成功布局渠道的企業。在2021年中國冷暖智造頒獎盛典中，中科福德連續三年蟬聯“創智獎”。產業在線為此采訪了中科福德營銷中心總經理郭喜文。

專注空氣源 打造北方第一品牌

對于公司未來的發展目標，郭總提到，“我們要走堅持做空氣源產品的路線，未來要做專注空氣源熱泵北方市場的第一品牌。”從郭總的話中，我們捕捉到兩個關鍵詞，第一是專注于空氣源，第二就是北方。

事實上，通過近幾年的發展可以看到，在煤改電之后，空氣源熱泵企業面臨著巨大的轉型壓力：原有的煤改電項目逐步萎縮，單純依靠熱泵產品銷售讓部分企業感受到動力不足，不斷擴充產品品類成了他們的另一種選擇。中科福德沒有這么做，專注于空氣源熱泵產品發展一直是企業的發展路線。

對于現今不能再單獨依賴政策紅利的空氣源熱泵市場來說，渠道成了重中之重。郭總表示，目前中科福德對于渠道的布局已經從縣級延伸到鄉鎮，這種深度挖潛讓中科福德渠道銷售保持了良好增長。2021年上半年，中科福德的銷售規模同比增長30%以上。

對于目前企業參與熱情高漲的“兩聯供”市場，郭總表示，“南方與北方的采暖市場相比，北方市場更大而且是剛需，我們要把主要精力投入在剛需市場上。在北方，河北、山西、山東的空氣源采暖已經很成熟，但是在西北和東北還有很多沒有滲透的地方，我們要把北方市場做扎實，渠道做得更深入。在青海、內蒙以及東北市場，中科福德兩年前就開始布局，做了很多樣板工程，目前這些項目都經過了時間的驗證，為企業奠定了良好的市場基礎。在后續市場推進時，工作會更為順利。”

挑戰極限 挑戰不可能

品質是市場競爭力的核心。要想在空氣源熱泵行業獲得一席之地，具有競爭力的產品不可或缺。眾所周知，空氣源熱泵所面臨的嚴峻挑戰就是在極寒低溫下，熱效率降低，能耗增加。而中科福德面對漠河北極村的極寒環境，以空氣源“T動力”核心技術為支撐，發起“中科福德T動力挑戰賽”，建造了業內首個“北極村空氣能監測站”，成功挑戰-35℃超低溫環境，讓空氣源熱泵在極寒地區持續穩定供暖成為現實，也為行業樹立了一個教科書式的標桿案例。

空氣源熱泵在北方要有更深入更長遠的發展，除了產品耐極寒的驗證外，還要有同步的售后服務管控，中科福德為此推出了“暖冬有我”巡檢活動，攜手區域經銷商緊密“作戰”，更好地服務于廣大用戶群體。有經銷商表示：自己早就計劃在采暖季前進行巡檢，但因技術、團隊等條件限制，難以推進。中科福德帶來的技術高工與他們共同開展巡檢，排除了空氣能機組在冬季運行中的故障隱患，不僅保障了用戶可靠的冬季采暖，也讓冬季報修率下降到接近于零，排除了渠道經銷的后顧之憂。

中科福德的冬季巡檢屬于地毯式推進，深入用戶終端。通過對空氣源系統設備的巡檢維護，將可能出現的故障排除在萌芽狀態，讓用戶在冬季享受到持續可靠的空氣源熱泵采暖，為持續拓展市場奠定了基礎。此外，巡檢過程中，中科福德技術工程師在實地現場進行系統維護檢修、故障排查的同時，也向渠道經銷商傳輸了實用的技術知識，提升了他們的操作水平。

從市場中來，到市場中去。以市場為導向，以用戶需求為準則，深入市場。在對空氣源熱泵系統巡檢的同時，也是對市場的實地考察。通過與用戶零距離溝通，可以更清晰地了解渠道及用戶所需，了解市場詳情。郭總表示，這樣做對企業下一步完善市場營銷戰略有著真實可靠的參考性和導向性意義。

懷抱信心 堅定品牌企業發展之路

談到2021年原材料漲價是否給企業帶來嚴重影響，郭總認為，對于空氣源熱泵這一產品來說，原材料價格上漲所帶來的影響不算大。

一方面是因為使用空氣源熱泵產品的用戶多是以改善生活條件為目標的，這一客戶群體對價格的變化并不敏感，主要是需求決定購買。另一方面，價格上漲更多的是會影響到以低價競爭求生存的一些企業，這些企業本身利潤就很薄，議價能力也弱，原材料漲價后，價格上調的空間小，發展會更為困難。對于中科福德這樣長期做品牌的企業，首先是有議價能力，其次是利潤空間把握的比較好，雖然在一定程度上損失了一些利潤，但是企業依然可以維持良性發展。

面對整個大的環境，中科福德的理念是企業的發展還是要不斷做品牌，把品牌基礎做扎實了，在面臨不確定風險的時候，企業才可以從容面對。

2019年中科福德邀請自由式滑雪世界冠軍李妮娜（2022北京申冬奧形象大使）作為品牌形象代言人，從那時起開啟了名人代言做推廣的品牌發展之路。李妮娜所傳遞的勇爭先鋒的“冠軍精神”，讓中科福德品牌在整個熱泵行業中有了獨樹一幟的鮮明特色，也讓中科福德品牌在市場中有了較強的感召力。

對于空氣源熱泵行業的未來，中科福德給與了足夠的肯定。郭總指出，目前家用采暖納入到煤改電政策補貼中，商用采暖靠渠道自行推進，未來商用采暖也一定會納入到政府的招標系統，從而逐步實現采用空氣源熱泵來做區域集中供暖。鍋爐替代方面，目前是燃煤爐的替換在推進，未來燃氣鍋爐以及電鍋爐替換也會提上日程，會給空氣源熱泵帶來很大的市場空間。另外，空氣能未涉及的區域市場還有很多，需要企業逐一地去探索挖掘。

據郭總透露，中科福德立足于空氣源熱泵，同時也堅持以空氣源熱泵為主業的發展路線，計劃3-5年內完成主板上市。希望通過品牌建設和技術提升給用戶帶來更高品質的空氣源熱泵產品，更好的采暖體驗。